בין אם אתם מעסיקים כמה אנשי טלמרקטינג בודדים או בין עשרות, ייתכן מאוד שאתם עושים את אותן הטעויות שוב ושוב מבלי להבין שאתם עושים אותן. איך תוכלו לדעת אם גם אתם טועים? דורי שבת, מנכ"ל CallMarker מציע את המבחן הבא: האם אחוז הסגירה של אנשי המכירות שלכם עולה על 9%? אם התשובה היא לא, כדאי שתקראו טוב את המאמר הבא:
טעות 1 שיחות שאינן נענות
הטעות הנפוצה ביותר בקרב חברות אשר יוזמות שיחות למתעניינים היא שמי שענה בפעם הראשונה הוא איכותי יותר. ובכן, על פי בדיקה אשר ביצענו במאות אלפי דקות שיחה במערכת CallMarker, גילינו כי דווקא השיחות אשר נענו בפעם השנייה היו איכותיות יותר בכ 12% מאשר השיחות שנענו בפעם הראשונה או בפעם השלישית ואילך.
אנחנו משערים שהסיבה לכך נעוצה בעובדה שבפעם השנייה שאנחנו מתקשרים למתעניין הוא כבר מכיר את המספר שלנו והוא סקרן יותר לדעת במה מדובר.
במידה והמתעניין פנה אליכם במהלך 24 השעות האחרונות והניסיון השני מצליח בטווח זמן הזה אנחנו מגיעים כבר לכ 19% שיחות איכותיות יותר מהיתר.
מה לעשות עם זה? ובכן, צרו נוהל בו אתם חוזרים למספרי הטלפון פעם שנייה במהלך ה 24 השעות הראשונות לקבלת הפנייה ממנו.
מה לקחת בחשבון? מצד שני אל תציקו, נסו לרשום את המרווחים הטובים ביותר עבורכם ונסו להתנהל על פיהם. למשל אם ראיתם שהשיחה הראשונה הייתה ב 10:00 נסו את השנייה בטווח של חצי שעה, לאחר מכן, נסו בשיחה עם מתעניין אחר טווח של שעה. ועם מתעניין אחר טווח של שעתיים וכך הלאה.
מצאתם טווח אשר מוכיח את עצמו פעם אחר פעם? היצמדו אליו ופעלו על פיו.
טעות 2 פולואפים / שיחות המשך
כאשר אנחנו משוחחים עם מתעניין בטלפון, נלהב ככל שיהיה, אנחנו צריכים לדעת כי הוא נמצא בשגרת היום שלו ובעיסוקים נוספים. המתעניין שמע את מה שיש לכם לומר לו ובאמת שהוא התעניין, רק הוא ביקש שתחזרו אליו לאחר שעות העבודה או במועד אחר.
זכרו כי המתעניין לא רושם לעצמו ביומן את השעה בה קבעתם לשוחח, הוא לא יושב ומחכה שתתקשרו. ומצד שני, במידה וקבעתם לחזור אליו בשעה מסוימת ולא עשיתם כן, אתם משאירים רושם לא טוב.
לכן, רשמו את היום והשעה וצרו לכם תזכורת של מספר דקות לפני המועד בו אתם אמורים לחזור אל המתעניין. נסו בפעם הראשונה לחייג אליו, במידה והוא לא ענה, נסו פעם שניה ברצף. על פי הנתונים שלנו, במרבית הפעמים, כאשר אנחנו קובעים שיחת המשך עם מתעניין, הוא אמנם לא רושם לעצמו או יושב ומחכה שאנחנו נתקשר אליו, אך כאשר אנחנו מתקשרים בפעם השנייה, לרוב הוא ירגיש אי נוחות מאחר והוא תיאם עמכם ולכן הוא יענה ומשם תוכלו להמשיך את תפקידכם כאנשי טלמרקטינג.
מה לעשות עם זה? פשוט מאוד – לתעד את הזמנים והשעות בהם אתם אמורים להתקשר אל אותו המתעניין. נסו לא להוציא שיחות בדקות הסמוכות לשעה בה אתם צריכים להוציא שיחה אל המתעניין (כמו כן, נסו לא לקבל שיחות). במידה והמתעניין ענה לכם בשעה עליה סיכמתם, מצוין. במידה ולא, עשו ניסיון שני ברצף.
מה לקחת בחשבון? אחרי כל מה שאמרנו, קחו בחשבון שפעמים רבות אנשים פשוט לא יכולים לענות באמת ובפעם השנייה הם עלולים לא לאהוב את העובדה שהתקשרתם פעמיים ברצף. במקרה כזה, היו נחמדים ותשאלו אותו אם הוא ירצה לשוחח במועד אחר או שניתן כרגע להמשיך את השיחה.
טעות 3 ניהול הזמן
אם אתם מודעים לכך או לא, ישנה חוקיות מסוימת בהוצאת השיחות על ידי הנציג שלכם, ישנם ימים ושעות בהם הוא סוגר יותר עסקאות, ישנם ימים ושעות בהן אנשים עונים יותר לטלפון, ישנם ימים ושעות בהם אנשים עונים מהר יותר לטלפון וכך הלאה.
מחקרים אותם ביצענו מראים כי ככל שתעקבו אחרי הטרנדים הללו בזמנים ובחוקיות של השיחות היוצאות במוקד שלכם, תוכלו להגיע לחיסכון של 42% מהזמן אותו אנשי הטלמרקטינג שלכם משקיעים בשיחות יוצאות. ויותר מכך, תוכלו להעלות את אחוז ההמרה של אנשי המכירות שלכם פי כמה וכמה מכפי שהוא היום.
קחו דוגמה אחת פשוטה, במידה ובימי שני בשעות הבוקר, זמן ההמתנה שלכם עד שמתעניינים עונים לטלפון הוא 7 שניות. אין סיבה שבמקרה כזה, אנשי המכירות יחכו 20 שניות על הקו עד שיעברו לשיחה הבאה.
מה לעשות עם זה? נסו לנהל רישום של הזמנים השונים והביצועים שלהם. מובן כי לא תוכלו לנהל רישום של כל הפרמטרים, אך בוודאי תוכלו לדעת מתי אתם סוגרים יותר עסקאות, מתי אנשים עונים לכם יותר לטלפון ועוד. על פי הפרמטרים שהתקבלו, תוכלו לייצר תכנון נכון יותר של הטלפונים היוצאים על ידי אנשי הטלמרקטינג שלכם ולהעלות את רמת היעילות שלהם.
מה לקחת בחשבון? יחד עם כל הנתונים שתאספו, מהר מאוד תגלו שיש משתנים אשר יהיו שונים משבוע לשבוע – חופש גדול, חג, מצב בטחוני ועוד. לכן, קחו את הנתונים בעירבון מוגבל ובדקו בכל רגע נתון האם ההיצמדות לנתונים עוזרת לכם בזמן הזה או שאתם צריכים לבחון שוב את הנתונים ולהגיע שוב למסקנות.
לסיכום
שלוש הטעויות אשר ציינו כאן הן די נפוצות וחברות אשר אינן מצליחות לתקן אותן פשוט יורדות בביצועים באופן קבוע. זה לא בגלל אנשי המכירות שלא מקצועיים מספיק, זה לא בגלל החג. אלו כלים אשר אתם צריכים להכיר אותם היטב ולהשתמש בהם בחכמה.
גם המתחרים שלכם מגייסים אנשי מכירות, מייצרים את הפניות החדשים, ועושים כל שביכולתם להצליח. יישמו את הכלים עליהם דיברנו כאן ורק כך, תוכלו לשפר את מערך המכירות הטלפוניות שלכם באופן אשר המתחרים שלכם אינם יכולים לבצע!
רוצים לראות כיצד המערכת שלנו יכולה לעשות את כל הפעולות שציינו כאן ולגרום לגדילה של עשרות אחוזים בסגירות הטלפוניות שלכם? צרו קשר וקבל הדגמה בחינם >>
